12. Oktober 2026

Vom Vertreter zum Makler: So wird dein Ausgleichsanspruch versteuert

Der Wechsel ist geplant, der Ausgleich oft nicht

Du hast jahrelang als Versicherungsvertreter einen Bestand aufgebaut und willst jetzt als Makler unabhängig arbeiten. Dann steht meist ein Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB im Raum. Bei einem gewachsenen Bestand geht es schnell um einen sechsstelligen Betrag.

Wie viel davon nach Steuern bleibt, entscheidet sich nicht erst in der Steuererklärung. Es hängt davon ab, wie du den Vertrag beendest, wann er endet und wie die Zahlung vereinbart wird. In diesem Beitrag zeigen wir dir, worauf du achten solltest, bevor du kündigst.

Vor der Kündigung: Steht dir der Ausgleich überhaupt zu?

Die wichtigste Frage ist keine Steuerfrage. Kündigst du deinen Vertretervertrag selbst, entfällt der Ausgleichsanspruch grundsätzlich (§ 89b Abs. 3 Nr. 1 HGB). Er bleibt nur erhalten, wenn der Versicherer dir einen begründeten Anlass zur Kündigung gegeben hat oder wenn dir die Fortsetzung wegen Alter oder Krankheit nicht zuzumuten ist.

Wer zum Makler wechseln will, kündigt aber typischerweise selbst. Kläre deshalb vorher, ob ein Aufhebungsvertrag mit dem Versicherer möglich ist, und lass dessen Formulierung rechtlich prüfen.

Zwei weitere Punkte beeinflussen die Höhe:

• Obergrenze: Für Versicherungsvertreter beträgt der Ausgleich höchstens drei Jahresprovisionen, berechnet aus dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre (§ 89b Abs. 5 Satz 2 HGB).
• Billigkeit: Der Ausgleich muss der Billigkeit entsprechen. Betreust du deine bisherigen Kunden als Makler weiter oder deckst du sie zu anderen Versicherern um, kann sich der Anspruch mindern. Das betrifft gerade den Wechsel zum Makler.

Einkommensteuer: laufender Gewinn mit Fünftelregelung

Der Ausgleich ist kein Gewinn aus dem Verkauf deines Betriebs. Er gehört zum laufenden Gewinn aus Gewerbebetrieb. Den Freibetrag für Betriebsveräußerungen (§ 16 Abs. 4 EStG) und den ermäßigten Steuersatz ab 55 Jahren oder bei dauernder Berufsunfähigkeit (§ 34 Abs. 3 EStG) bekommst du dafür nicht (BFH v. 09.02.2011, IV R 37/08).

Der Gesetzgeber behandelt den Ausgleich aber ausdrücklich als Entschädigung (§ 24 Nr. 1 Buchst. c EStG). Damit greift die Fünftelregelung (§ 34 Abs. 1, Abs. 2 Nr. 2 EStG). Sie mildert den Progressionseffekt, wenn eine große Summe auf einmal in ein Jahr fällt.

Zwei Einschränkungen solltest du kennen:

• Zusammenballung: Die Begünstigung setzt voraus, dass der Ausgleich in einem Jahr versteuert wird. Verteilt sich die Zahlung auf mehrere Jahre, droht der Verlust der Fünftelregelung. Ob das auch bei einer schrittweisen Abgabe von Beständen gilt, prüft gerade der BFH (FG Münster v. 13.02.2026, 4 K 1985/22 F, Revision IX R 6/26).
• Hohe laufende Einkünfte: Die Fünftelregelung hilft nur, wenn dein übriges Einkommen im selben Jahr niedrig genug ist. Liegst du mit deinen laufenden Gewinnen bereits beim Spitzensteuersatz, bringt sie kaum noch etwas.

Der Zeitpunkt entscheidet mit

Wann der Ausgleich versteuert wird, hängt von deiner Gewinnermittlung ab:

• Bilanzierung: Der Anspruch entsteht mit der Beendigung des Vertragsverhältnisses und ist dann zu erfassen (BFH v. 09.02.2011, IV R 37/08). Ob dein Vertrag am 31.12. oder am 01.01. endet, kann also über das Steuerjahr entscheiden.
• Einnahmen-Überschuss-Rechnung: Maßgeblich ist, wann das Geld zufließt (§ 11 Abs. 1 EStG).

Daraus folgt eine einfache Überlegung: Am meisten bringt die Fünftelregelung in einem Jahr, in dem dein neuer Maklerbetrieb noch wenig Gewinn abwirft. Das ist oft das erste Jahr nach dem Wechsel.

Vereinbare außerdem möglichst eine Einmalzahlung. Bietet der Versicherer Raten an, rechne vorher durch, was dich der Verlust der Fünftelregelung kostet.

Gewerbesteuer und Umsatzsteuer

Der Ausgleich unterliegt der Gewerbesteuer. Das gilt nach dem BFH sogar dann, wenn das Vertragsende mit der Aufgabe des Betriebs zusammenfällt (BFH v. 25.07.1990, X R 111/88). Wechselst du zum Makler, führst du deinen Gewerbebetrieb ohnehin weiter.

Die Gewerbesteuer wird zwar auf deine Einkommensteuer angerechnet, und zwar mit dem 4,0-fachen Messbetrag (§ 35 EStG). Das gleicht aber nur einen Hebesatz bis etwa 400 % aus. In Hamburg etwa liegt der Hebesatz bei 470 %, sodass ein Teil der Gewerbesteuer als echte Belastung bleibt.

Umsatzsteuer fällt auf den Ausgleich nach unserer Einschätzung nicht an. Er ist Entgelt für deine frühere Vermittlungstätigkeit und damit wie deine Provisionen nach § 4 Nr. 11 UStG steuerfrei.

Ein Sonderfall: Manchmal übernimmt dein Nachfolger die Zahlung des Ausgleichs. Wird dabei nur die Ausgleichspflicht des Versicherers auf ihn abgewälzt, bleibt es bei der Behandlung als Entschädigung. Zahlt er dagegen eine eigenständige Abstandszahlung, kann die steuerliche Beurteilung abweichen. Entscheidend ist die Vertragsgestaltung (BFH v. 25.07.1990, X R 111/88).

Worauf du vor dem Wechsel achten solltest

• Kündige nicht selbst, bevor geklärt ist, ob ein Aufhebungsvertrag möglich ist.
• Plane das Vertragsende so, dass der Ausgleich in ein Jahr mit niedrigen übrigen Einkünften fällt.
• Vereinbare möglichst eine Einmalzahlung statt Raten.
• Prüfe deinen Vertretervertrag auf Regelungen, nach denen eine vom Versicherer finanzierte Altersversorgung auf den Ausgleich angerechnet wird.
• Kläre, wie du deine bisherigen Kunden als Makler betreuen willst, und wie sich das auf die Höhe des Ausgleichs auswirken kann.
• Rechne die Gewerbesteuer an deinem Standort mit ein.

Der Wechsel zum Makler ist eine Entscheidung, die du nur einmal triffst. Wenn du gerade darüber nachdenkst, lass uns darüber reden, bevor du die Kündigung abschickst. Buche dir dein Erstgespräch unter https://www.rvp-stbg.de/

Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine individuelle steuerliche Beratung. Die Besonderheiten deines Einzelfalls kann er nicht berücksichtigen. Für eine Beratung zu deiner Situation sprich uns gern an: RVP Ruge Vowinckel Partnerschaftsgesellschaft Steuerberatungsgesellschaft.